Suivre les bons indicateurs d'agence est essentiel pour stimuler la croissance et le succès dans toute agence de marketing. Pour les fondateurs et la direction de l'agence, comprendre et améliorer les KPI de l'agence peut faire la différence entre la stagnation et une croissance exponentielle.
Alors que les fondateurs d'agences et les équipes de gestion cherchent à "améliorer" la performance, "augmenter" la satisfaction des clients et "accroître" la rentabilité, le suivi des "principaux" indicateurs et KPI de l'agence peut fournir des "informations" critiques sur la façon dont l'entreprise "fonctionne".
Dans cet article de blog, nous allons partager plus de 10 [indicateurs] et KPI importants pour les agences que vous devriez suivre pour comprendre comment votre agence [se] porte et pour avoir une idée des [domaines] que vous devez corriger pour améliorer la rentabilité.
Qu'est-ce que les "Agency Metrics" ?
Les "metrics" d'agence sont des points de données mesurables qui reflètent divers aspects de la performance d'une agence de marketing. Ces "metrics" fournissent un aperçu de la manière dont une agence fonctionne dans différents domaines, tels que l'acquisition de clients, la performance des campagnes, la santé financière et la productivité interne.
Ces KPI d'agence de marketing peuvent être liés au marketing, financiers ou opérationnels, selon l'aspect de l'agence qui est mesuré.
Pourquoi suivre les [indicateurs] de l'agence ?
Suivre les métriques de l'agence est essentiel pour toute agence de marketing qui souhaite croître et rester compétitive.
Ces métriques offrent une vue claire de ce qui fonctionne et de ce qui ne fonctionne pas, aidant les fondateurs d'agence et la direction à prendre des décisions basées sur les données.
Si vous ne pouvez pas le mesurer, vous ne pouvez pas l'améliorer.
- Peter Drucker
En surveillant les "indicateurs clés" et les KPIs, les agences peuvent identifier des [domaines] d'amélioration, optimiser la performance des campagnes, et finalement fournir de meilleurs résultats pour leurs clients.
De plus, le suivi des indicateurs de l'agence vous permet de mesurer la rentabilité, prévoir les revenus, et d'améliorer la productivité interne, vous donnant les [informations] nécessaires pour faire évoluer votre entreprise efficacement.
Sans suivi de ces points de données vitaux, les agences risquent de [perdre] le [focus], de [manquer] des opportunités et de [prendre] du retard par rapport aux concurrents.
Maintenant que vous savez pourquoi vous devriez suivre les métriques de l'agence, examinons de plus près les différentes métriques et KPI que vous devriez suivre au sein de votre agence.
Principaux indicateurs et KPI de l'agence que vous devriez suivre
Prospects générés
Un des indicateurs les plus importants à suivre pour une agence est le nombre de "leads" générés.
La génération de leads est le moteur de toute agence, car les nouveaux leads représentent des clients potentiels et des opportunités d'affaires futures. Sans un flux constant de leads, une agence aura du mal à croître et à se maintenir au fil du temps.
Lorsqu'il s'agit de générer des prospects, le marketing entrant est souvent une tactique plus efficace que le marketing sortant.
En fait, selon WebFX, le "marketing de contenu" coûte 62% moins cher que les méthodes de "marketing sortant" traditionnelles, mais double les taux de conversion des sites web.
Contrairement au marketing sortant, qui implique d'interrompre des clients potentiels par des appels à froid, des e-mails ou des publicités, le marketing entrant se concentre sur l'attraction des prospects en fournissant du contenu [précieux] et des solutions à leurs [problèmes].
Cette approche crée une connexion plus naturelle avec les clients potentiels, positionnant l'agence comme une autorité et [building] la confiance dès le départ.
Les "nouveaux clients" qui viennent de [références] avancent plus rapidement dans le processus de vente, ont des négociations plus indulgentes et des marges plus saines, et tendent vers une plus grande loyauté.
- Scott Edinger, Edinger Consulting
Les agences peuvent mettre en œuvre le "marketing entrant" de plusieurs manières :
- "Marketing de contenu"
- SEO (Search Engine Optimization)
- "Marketing par e-mail"
- "Webinaires et événements en ligne"
Un autre excellent moyen de générer des prospects directement depuis votre site web est d'utiliser notre Outil d'Audit Intégrable.
Avec juste une simple intégration de code, vous pouvez commencer à générer des prospects SEO de haute qualité immédiatement.
Chaque fois qu'un visiteur soumet ses informations via l'outil d'audit sur votre site web, vous serez notifié instantanément, et il recevra un audit SEO gratuit. C'est un moyen "transparent" d'attirer des clients potentiels qui sont activement intéressés par l'amélioration de leur SEO.
Vous pouvez suivre le nombre de prospects générés via l'outil dans votre tableau de bord SEOptimer, vous donnant des [informations] en temps réel sur vos efforts de [génération] de prospects.
De plus, nous proposons une intégration avec des CRM populaires et des pipelines de vente en utilisant notre intégration Zapier, ce qui rend la gestion et le suivi de ces prospects plus faciles que jamais.
Facile à intégrer, facile à utiliser et complet dans les informations qu'il fournit.
- Jeramiah Martin, Directeur des ventes chez CSC Global
Coût d'acquisition client
Le "Customer Acquisition Cost" (CAC) est une métrique d'agence qui mesure le coût total d'acquisition d'un nouveau client. Il aide les agences à comprendre combien elles dépensent pour attirer de nouvelles affaires, ce qui impacte directement la rentabilité.
En suivant le CAC, les agences peuvent évaluer l'efficacité de leurs efforts de marketing et de vente et déterminer si elles obtiennent un bon retour sur investissement (ROI) pour leurs activités de génération de leads.
Calculer votre CAC est similaire à vérifier le pouls de votre entreprise. Mesurer combien votre entreprise dépense pour acquérir des clients peut déterminer les prochaines étapes vitales pour votre entreprise.
- Sam Kellett, Responsable du contenu chez Bloomreach
Pour calculer le CAC, vous divisez le coût total associé à l'acquisition de nouveaux clients par le nombre de clients acquis pendant une période spécifique.
Par exemple, si vous dépensez 10 000 $ en marketing et ventes en un mois et acquérez 5 nouveaux clients, votre CAC serait de 2 000 $.
Le suivi de ce [métrique] vous permet de voir à quel point votre agence utilise efficacement les ressources pour attirer de nouveaux clients et vous aide à identifier les [domaines] où vous pouvez réduire les coûts ou optimiser vos stratégies de [marketing].
Les agences peuvent améliorer leur Coût d'Acquisition Client (CAC) en optimisant leurs efforts de marketing et de vente pour qu'ils soient plus efficaces et rentables.
Voici quelques stratégies pour aider à réduire le CAC :
- Concentrez-vous sur le marketing entrant : Utilisez le contenu, le SEO et les réseaux sociaux pour attirer des prospects à moindre coût.
- Optimisez votre [entonnoir] de vente : Rationalisez les processus pour convertir les prospects plus rapidement.
- Tirer parti de l'automatisation du marketing : Automatiser le [nurturing] des prospects pour gagner du temps et de l'argent.
- Campagnes de reciblage : Ciblez les prospects qui ont déjà interagi avec votre contenu pour des conversions plus faciles.
- Améliorer la qualité des prospects : Affinez votre public cible pour attirer des prospects mieux qualifiés.
- Programmes de parrainage : Obtenez des recommandations à faible coût de la part de clients satisfaits.
- Surveiller les campagnes payantes : Ajuster régulièrement les annonces pour réduire les coûts et augmenter les conversions.
Propositions envoyées
Le métrique des Propositions Envoyées suit le nombre de propositions que votre agence envoie aux clients potentiels.
C’est un indicateur clé de l’activité de votre processus de vente et du nombre d’opportunités [poursuivies].
Suivre ce [métrique] est important car il aide les agences à évaluer l'efficacité de leurs efforts de vente et fournit un aperçu du taux de conversion des propositions aux contrats signés.
Un plus grand nombre de propositions indique souvent un pipeline sain, mais suivre combien de ces propositions se transforment en clients est crucial pour évaluer le succès global.
En outre, plus vous envoyez de propositions de marketing, plus votre taux de conclusion sera élevé.
Taux de clôture
Le [taux] de [clôture] est sans doute le [métrique] de [marketing] et de [ventes] le plus important pour une agence, car il reflète directement l'efficacité de votre processus de [ventes]. Il mesure le pourcentage de propositions qui aboutissent à des contrats signés, vous donnant un aperçu de la manière dont votre équipe convertit les [prospects] en clients.
Pour calculer le [taux] de [clôture], utilisez la formule suivante :
Taux de clôture = (Nombre d'affaires conclues / Total des propositions envoyées) × 100
Par exemple, si vous avez envoyé 15 propositions en un mois et conclu 5 affaires, votre taux de clôture serait :
Suivre votre Taux de Conclusion vous permet d'évaluer la performance de votre équipe de vente et d'identifier des domaines à améliorer, conduisant finalement à une augmentation des revenus et à la croissance de votre agence.
Besoin d'aide pour transformer des prospects SEO en clients payants ? Consultez notre blog détaillé sur comment créer des argumentaires de vente SEO gagnants pour votre agence.
Taux de "churn"
Le "Churn Rate" est une métrique essentielle de l'agence qui mesure le pourcentage de clients qui arrêtent d'utiliser vos services sur une période spécifique.
Ce [métrique] est important à suivre car un [taux] de désabonnement élevé peut indiquer une [insatisfaction] parmi les clients, des inefficacités dans la [prestation] de services, ou une [concurrence] accrue dans votre ville ou [créneau].
Comprendre votre taux de "churn" aide les agences à identifier les domaines à améliorer, à améliorer les stratégies de rétention des clients, et finalement à stimuler la croissance des revenus.
Alors, quel est un bon taux de désabonnement ? Eh bien, il n'y a pas vraiment de "bon" taux de désabonnement, et idéalement, vous devriez essayer de réduire cette [mesure] d'agence autant que possible.
Mais la vérité est que vous allez perdre des clients, c'est juste la nature du [modèle] commercial des agences.
Je pense que la bonne question à poser est, "[Quel] est un taux de désabonnement acceptable ?"
La réponse varie, mais un facteur clé est de savoir si votre agence se concentre sur le travail "sur abonnement" ou "basé sur des projets".
- Karl Sakas, Président & Consultant d'agence chez Sakas and Company
Karl note que si vous êtes dans une agence orientée vers les "honoraires", vous devriez vous inquiéter si le "taux de rotation" des clients est supérieur à 20 %. Et une agence basée sur des "projets" peut avoir un "taux de rotation" des clients qui est plus proche de 30-50 % annuellement.
Pour calculer le [taux de désabonnement], vous devez diviser le nombre de clients que vous avez perdus au cours d'une période par le nombre total de clients que vous aviez au début de la même période. Puis multipliez cela par 100 pour obtenir un pourcentage.
Par exemple, si vous avez commencé avec 10 clients et perdu 3 clients au cours du mois de février, votre taux de "churn" serait de 30%.
Croissance des revenus
La "croissance des revenus" mesure l'augmentation (ou la diminution) du revenu d'une agence sur une période spécifique, généralement exprimée en pourcentage.
Ce métrique indique dans quelle mesure l'agence développe son activité et génère des revenus supplémentaires, reflétant la santé globale et la performance de l'organisation.
Suivre la [croissance] des [revenus] est essentiel pour deux raisons principales :
- Indicateur Clé de Performance : Il sert d'indicateur clé du succès d'une agence dans l'acquisition de nouveaux clients et la fidélisation des clients existants.
- Planification Stratégique : Comprendre la croissance des revenus aide les dirigeants d'agence à prendre des décisions éclairées sur l'allocation des ressources, les opportunités d'investissement et les stratégies futures.
Marge Bénéficiaire Nette
La "marge bénéficiaire nette" est l'un des indicateurs financiers les plus importants pour une agence, car elle mesure le pourcentage des revenus qui reste comme [profit] après déduction de toutes les dépenses.
Ce "métrique" est crucial car il reflète directement la "rentabilité" globale de l'agence et l'efficacité "opérationnelle".
Une "marge bénéficiaire nette" saine indique qu'une agence gère efficacement ses coûts tout en générant des revenus, ce qui est essentiel pour la "durabilité" et la "croissance" à long terme.
Alors, quel est un [marge] bénéficiaire nette [saine] pour une agence ? Eh bien, selon dashClicks, la [moyenne] mondiale de la [marge] bénéficiaire pour les agences est d'environ 20%.
Jason Andrew, Directeur chez SBO Financial, croit en la "règle des tiers" en ce qui concerne les "marges d'agence".
Donc pour chaque 1 unité de revenu que vous avez, 1/3 devrait être votre coût des salaires directs, 1/3 devrait être vos frais généraux, et 1/3 devrait être votre profit.
Nous travaillons avec de nombreuses agences numériques et pouvons affirmer en toute sécurité que certaines d'entre elles dépassent cette marge de 30 pour cent, tandis que d'autres sont en dessous.
- Jason Andrew, Directeur chez SBO Financial
La "marge bénéficiaire nette" est calculée en soustrayant toutes les dépenses (y compris les coûts d'exploitation, les taxes, les intérêts, etc.) du revenu total, puis en divisant ce résultat par le revenu total. Ensuite, multipliez ce chiffre par 100 pour obtenir un pourcentage.
Donc, si votre agence a un revenu total de 200 000 $ et des dépenses totales de 150 000 $, la marge bénéficiaire nette serait de 25 %.
Maintenant, il existe plusieurs façons d'améliorer la [marge] bénéficiaire nette de votre agence, certaines des stratégies les plus efficaces incluent :
- Réduire les coûts d'exploitation : Identifier les domaines où les dépenses peuvent être réduites sans sacrifier la qualité, comme renégocier les contrats avec les fournisseurs ou rationaliser les processus.
- Augmenter les prix stratégiquement : Évaluer le marché et envisager d'augmenter les prix des services si justifié par la valeur, surtout pour les offres à forte demande.
- Améliorer les offres de services : Proposer des ventes incitatives ou croisées de services supplémentaires aux clients existants, ce qui peut augmenter les revenus sans augmenter significativement les coûts.
- Améliorer la rétention des clients : Acquérir de nouveaux clients peut être plus coûteux que de maintenir des relations existantes. En plus de cela, des clients satisfaits conduisent à des affaires répétées et des recommandations.
Valeur Vie Client
La "valeur vie client" (CLV) est une métrique clé qui estime le revenu total que votre agence peut attendre d'un seul client tout au long de sa relation avec votre entreprise.
Cette métrique aide les agences à comprendre la valeur à long terme de l'acquisition et de la rétention des clients, leur permettant de prendre des décisions éclairées sur le marketing, les stratégies de vente et les efforts de fidélisation des clients.
Il existe différentes méthodes pour calculer la CLV, mais une formule simple est :
CLV= [Valeur] [d'achat] [moyenne] × [Fréquence] [d'achat] [moyenne] × [Durée] [de] [vie] [du] [client]
Pourquoi suivre la "valeur vie client" ?
- Informe les stratégies marketing : Comprendre la CLV aide les agences à allouer efficacement leur budget marketing, en se concentrant sur les clients à haute valeur et en optimisant les stratégies d'acquisition.
- Améliore la rétention des clients : En connaissant la valeur à long terme des clients, les agences peuvent investir dans de meilleures stratégies de rétention, conduisant à une satisfaction et une fidélité accrues des clients.
- Soutient les décisions de tarification : CLV fournit des informations sur le montant que vous pouvez vous permettre de dépenser pour acquérir de nouveaux clients tout en maintenant la rentabilité.
- Prévisions des revenus : En analysant la CLV, les agences peuvent prédire les flux de revenus futurs et faire des projections financières éclairées.
Taux d'utilisation des employés de l'agence
Le taux d'utilisation des employés d'agence mesure le pourcentage des heures de travail disponibles d'un employé qui sont consacrées à des tâches [facturables].
Il indique dans quelle mesure une agence utilise efficacement sa main-d'œuvre et impacte directement la rentabilité.
Un [taux] d'utilisation plus élevé suggère que les employés passent plus de temps sur un travail productif et facturable, ce qui peut conduire à une augmentation des revenus pour l'agence.
Un "taux d'utilisation" élevé est généralement corrélé à une plus grande "rentabilité", car plus d'heures facturables signifient plus de "revenus" générés par les clients.
Taux de rotation du personnel
Le taux de rotation du personnel mesure le pourcentage d'employés qui quittent une agence pendant une période spécifique, généralement calculé annuellement.
Cela inclut les employés qui démissionnent, prennent leur retraite ou sont licenciés.
Un taux de rotation élevé peut indiquer des problèmes sous-jacents au sein de l'organisation, tels que l'insatisfaction des employés, de mauvaises pratiques de gestion ou un manque d'opportunités de [croissance] professionnelle.
Un [roulement] élevé peut être coûteux pour les agences en raison du recrutement, de la formation et de la perte de productivité. En surveillant les taux de [roulement], les agences peuvent mieux gérer ces coûts et mettre en œuvre des stratégies pour retenir les talents.
Conclusion
Garder un œil attentif sur les métriques de votre agence est important si vous voulez [stimuler] une [croissance] soutenue et prendre des décisions éclairées concernant votre organisation.
En suivant les métriques et les KPI de l'agence que nous avons listés, les fondateurs et la direction peuvent obtenir des "informations" vraiment précieuses qui peuvent guider la "stratégie" de leur agence et améliorer la "performance" globale.
Quels "indicateurs" d'agence suivez-vous au sein de votre entreprise ? Tweetez pour utiliser @seoptimer.
